Умение общаться – залог успешных продаж

beseda-s-klientomОсновные правила делового общения

Искусство коммуникации (общения) – важная составляющая ведения бизнеса. Ведь любые переговоры, в том числе продажи товаров, во многом базируются на умении общаться, расположить к себе партнера или клиента. Если контакт удаётся наладить, это уже половина успеха.

Есть четыре важных правила эффективной коммуникации.

1. Максимальное внимание к собеседнику

Это важнейшее правило делового общения. Любой человек хочет, чтобы ему уделяли внимание. Естественно, что партнер или клиент не являются исключением. Невнимание к собеседнику – признак невежества и неуважения к человеку. Ведь вы бы не хотели, чтобы с вами так поступали?

Общайтесь с любым клиентом уважительно, покажите свою заинтересованность. Здесь как нельзя кстати придутся к месту навыки активного слушания. Наводящие, предупредительные вопросы, улыбка и даже комплименты, отпущенные кстати, помогут вызвать симпатию и расположенность слушателя к вам, что во многом определяет успех переговоров, следовательно, даёт вам возможность заработать больше. Как показывает практика, доброжелательные люди намного чаще и быстрее добиваются успеха.

2. Стремление к диалогу
Общение, тем более эффективное, подразумевает разговор минимум двух собеседников. В идеале, если говорят двое: половину времени вы должны слушать, а вторую половину – говорить. Но так бывает далеко не всегда. Если клиент или партнер по природе своей молчун, активность придется проявлять вам. Поощряйте собеседника вопросами, чтобы вовлечь его в разговор. Если же, наоборот, вам попался разговорчивый человек, то лучше его послушать, пусть выговорится, расскажет все, что хочет, но только тоже в меру. Бывают покупатели, особенно пожилые, которые просто хотят пообщаться. С такими беседа может затянуться на час и больше. А какой-то другой посетитель (клиент) может и мимо пройти.

3. Информативность
Настоящий толк будет только тогда, когда вы будете говорить четко, кратко и по делу. Слова-паразиты, длинные и витиеватые фразы отпугивают. Характеризуйте товар коротко, приведите его достоинства, почему именно его нужно купить, расскажите о выгодах такой покупки, упомяните обязательно о новизне. Сделайте акцент на том, что эта модель пользуется популярностью у обеспеченных людей. Ведь это подчеркнет престиж, сделает имидж покупателю. А для многих это важно.

4. Собственно само искусство коммуникации
Успешные продавцы — хорошие психологи. Многие из них учились, как грамотно вести деловую беседу, но бывает, что у человека от природы существует дар убеждения собеседника, расположения его к себе. Если Вы не сильны в психологии, дадим вам несколько советов.

Ну, во-первых, нужно понимать, что существуют разные этапы делового диалога. Ниже мы разобьём беседу клиента и продавца на несколько блоков и дадим вам советы, повышающие эффективность общения на каждом из этапов диалога.

Блок первый – активное слушание. Надо уметь правильно слушать. Но этого мало. Также нужно суметь побудить вашего собеседника рассказать как можно больше, одновременно запоминая то, что вам говорят. Будьте внимательны.

Блок второй – вопросы. Здесь нужно знать, что важно умение не только получать, но и передавать информацию. Учитесь задавать вопросы. Важно заранее продумать, какие вопросы поставить. И не бойтесь расспрашивать.

Блок третий – диагностика клиента. Научитесь считывать настроение вашего собеседника. Это очень важно. Обратите внимание на интонацию, тон его голоса, а также на жесты. Доволен ли клиент или ему что-то не понравилось? Он раздражен или спокоен? Может, он готов уже сделать покупку или, наоборот, отказаться от нее? Хороший продавец – это обязательно хороший психолог, он следит за ходом беседы, направляет её в нужное русло, старается замечать самые мелкие и незначительные детали в поведении и настроении собеседника, старается, чтобы в любом случае клиент остался доволен.

Блок четвертый – подбор аргументов. Их нужно приготовить заранее. Какие это аргументы? Преимущества продаваемого товара, выгоды при его приобретении, которые получит человек, достоинства по сравнению с похожими товарами и т.д. Хороший продавец – не просто продавец. Это продавец-консультант, который знает хорошо как свою продукцию, так и продукцию конкурирующих фирм, знает преимущества и недостатки и своего товара, и похожих. В этом случае он всегда сумеет подчеркнуть разницу между ними, в пользу своей продукции, конечно.

Блок пятый – борьба с возражениями. Заранее продумайте, как ответить на возражения клиента, его «негативные» вопросы и даже наезды. Заготовьте несколько вариантов ответов. Есть такие покупатели, которым нужно привести достаточно много доказательств и аргументов. У вас они должны быть.

Блок шестой – самоконтроль. Вы должны себя контролировать. Какой у вас голос, с какой интонацией говорите, какие фразы, насколько правильная речь? За всем этим нужно следить. Старайтесь всегда говорить спокойно и уверенно. Вначале этого добиться может быть трудно, но научиться этому возможно, да и нужно. Проанализируйте также свою походку, жесты, взгляд, осанку, вообще внешний вид. Умейте держать спину, стоять и ходить ровно. Это поможет и говорить четче и чувствовать себя более уверенным.

Итак, умение вести беседу необходимо каждому, кто хочет добиться успеха, и этому нужно учиться. Не забывайте о правилах делового общения, применяйте на практике данные выше советы, и вы обязательно повысите эффективность предстоящих переговоров, консультаций, продаж, да и просто станете приятным собеседником для любого человека.

И еще. Учитесь манерам поведения и общения у тех, кто уже успешен: наблюдайте за ними, читайте о них, анализируйте, даже просто подражайте. Это обязательно принесет свои плоды.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>